Sharon CH2002

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台灣的華爾街風雲

他們玩的是金額龐大的金錢遊戲，他們的共通語言是英文，他們光鮮亮麗同時承受巨大壓力，他們年輕、喜好競爭，一般統稱他們為投資銀行家。

星期五晚上11點，慶城街Hooters吧台被一落落的都市新貴圍繞著。她/他們都剛下班，剪裁合度的襯衫或西裝已經凌亂、領帶也鬆垮半吊著。

Hooters是國內外商投資銀行界年輕人常去的Pub。這些散發著古龍水與香水氣味的男男女女，都是金融業年輕精英中的精英，人手一瓶啤酒、抬頭挺胸地交談，大多數是中國人，英文卻多過於中文。

「Man！it's Friday，but I have an early flight to HK tomorrow ，」34歲的Jack林似乎已經習慣這種沒有假日的生活。

這群人自成一個個小圈圈。陌生人或記者趨近時，熱鬧氣氛立刻僵冷。「公司嚴禁對外曝光與發言，」Jack面色嚴肅地表示。

頂著光環的金融人才一般提到投資銀行家，人們想到的都是提著公事包、坐著商務艙或頭等艙到各地大企業，牽成企業間的合併或直接投資。

其實，投資銀行的業務還包括：協助需要資金的企業新發行或銷售大額有價證券，給外界有投資需求的投資機構與企業。投資銀行與提供證券的機構間的業務稱為承銷業務，而與有興趣購買這些證券的機構間的業務，稱為經紀業務。

當買賣雙方進行交易時，還需要有投資銀行裡的分析師，針對交易的有價證券，以及發行有價證券的企業進行價值評估，這就是投資研究業務。

而談到投資銀行，人們想到的都是如美林或高盛等跨國證券公司。這些跨國公司承做的都是跨國大生意，動輒幾億甚至數十億美金。

而本土一些證券公司與銀行的一些承銷與研究部門則偏重國內客戶，數十億台幣就算是大生意了。

全球性的關係網絡，以及高薪、高挑戰性的工作，讓台灣金融業的頂尖年輕人才都嚮往外商投資銀行的生涯。

花旗銀行在台大與政大開授相關課程時，常常會出現幾百個大四學生與研究生把教室擠得爆滿。 「一個有外資承銷或研究經驗的30歲左右年輕人，年薪加紅利常常就超過15萬美金，」法國百利達證券諮詢顧問部副總裁李奇威表示。

「外商投資銀行養了一堆孔雀型或老虎型的人物，」在外商投資銀行擔任副總的Bob王(請具名)表示，業界的人連下了班的party裡，談的還是工作，誰作了百億的case，誰跳槽薪水與紅利多了幾百萬。

在這一行裡，比薪水、職位，還比跳槽過幾家公司，人一定得往高處爬。

八年前Bob王設定的目標就是要進入美林、高盛、摩根士丹利添惠三大投資銀行，他退伍後進入中華開發研究室，接著是花旗銀行，三年前終於如其所願進入三大機構之一，去年又跳到現在的公司。

他表示，在全球各分公司有數百位像他這樣的副總。他一身的行頭超過數十萬台幣，Jil Sander西裝、皮鞋、公事包，光是手上Cartier Tank手錶市價就15萬。

即使是本土證券公司的承銷幹部，三十歲以前獲得年薪百萬也很平常。特別是政府在七年前大幅開放綜合券商業務後進入這個產業的工作者。

大華證券承銷部資深專業經理高斐蘭七年前從財務金融所畢業時，對承銷還不瞭解，卻誤打誤撞入行。

「那時班上最top的同學都去做行銷，我原本也想做行銷，」高斐蘭笑著說，可是優秀的行銷MBA太多了，她最後挑了證券公司，如今承銷卻成高收入的金飯碗。

這一行看來光鮮亮麗，辛苦外人難以體會。

「其實我們不光是動腦，工作更是勞力密集，」Bob王表示，他前一陣子帶一家主機板廠商到歐洲與美國，一周拜訪超過30個投資機構。

行程中睡覺都是在飛機上，旅館只是擺行李的地方。「我身上的行頭全都是在任務全部完成，上飛機前一個小時才有時間逛，抓了就走，」Bob形容連買東西都跟趕行程一樣緊湊。

「我有點懷念以前在本土公司那種人情味，現在在外商不進步就被幹掉，」Jack林表示，「但是作慣國外的大生意之後，就很難回頭，沒辦法跟自己交代。」

同樣的分析師、不同的世界元大京華證券首席策略分析師暨研究部主管張立人，卻是少數走回頭路的投資銀行業務人才。

「你跟外商公司要錢，公司跟你要命，」張立人待過花旗、荷銀浩威証券、瑞士信貸。 分析師是投資銀行業務中曝光率最高，最能影響國外的「專業外資投資機構」（QFII）對台灣股市投資的一群人。

然而同樣是台灣人當分析師，本土與外資分析師身價與信譽都有一大段差距。前者年薪百萬台幣，後者六、七百萬以上，頂尖外資分析師年薪甚至是一、兩千萬。

大部分的本土券商分析師完成的分析報告，都是提供證券公司在操作一般投資人（散戶）的業務。外資分析師才算是真正從事針對QFII的投資銀行業務。

「優秀分析師的價值就是用英文講台灣股票，你覺得我們錢拿太多，但是我是講英文，你是講中文，」張立人表示這道理就像中翻英比英翻中貴一樣。

除了語言能力要好，優秀的分析師更需要對廠商與產業瞭解，長期紮實的研究功夫不可少。

華寶證券研究部董事總經理蘇艷雪是最國內頂尖的分析師，去年被《機構投資人》（Institutional Investor）雜誌選為台灣最佳分析師。

33歲的她進入這個行業近八年，每天平均工作時間甚至高達14個小時，全都花在做研究、拜訪公司、打電話給企業與海外投資機構。

「做這一行沒有生活品質可言，常常到週末加班完後，才覺得整個人好疲憊，」蘇艷雪表示。 長期的努力換來的代價除了千萬以上年薪，更在於大企業對她的敬重與投資機構對她的信任。 「如果今天有十個分析師打電話給這些機構他們，他們或許會比較早回我電話，或是先看我給他們的資訊，」蘇艷雪表示。

優秀的外資分析師每年都要出國幾十趟，帶領國內上市公司高階主管拜訪世界各地的投資人。 國內最早進行海外擴張與募資的宏碁集團，很早就在國內十大外資券商帶領下，闖遍全世界外資機構辦公室。

宏碁集團總財務長彭錦彬表示，這些券商分析師出發前不僅與他沙盤推演，遊說外資買進宏碁的股票，在行程中更穿梭大街小巷，連哪家機構辦公室在幾樓都熟悉的一清二楚。

「有他們的安排，我們才能順利地在最短的時間內，拜訪到做多的法人投資機構，」彭錦彬表示。

股價決定英雄包括蘇艷雪在內，現在具有對外資呼風喚雨的分析師，都是政府大幅開放綜合券商業務後，如今仍然存活的精英。

分析師的壓力與同行競爭壓力非常的大，若被推薦的公司後來表現不佳，就會影響資人心中的聲譽與生涯，特別是外資機構。

「很多分析師現在都不在了，一種是賺飽了，不想再賺血汗錢了，另一種是被淘汰，」張立人表示。

一位曾經擔任外資分析師的上市公司財務協理表示，分析師產業就像是樂透彩券。分析師的信譽是資本，公司的股價是中獎號碼，壓對寶的人就成了英雄。

「只要多幾次別人壓對寶，我壓錯了，信譽就沒了，我也成了狗熊，」這位財務協理解釋，當他嗅到客戶與公司逐漸對他判斷能力的懷疑，有機會就換到現在的工作。

產業中頂尖的分析師畢竟是少數。34歲的張立人選擇到元大建立針對QFII研究團隊，算是在高壓中喘口氣，「趁還有利用價值時做一做，在本土因為懂的人比較少，較有成就感。」

不只分析師承受這種股價走勢的壓力，與分析師共同擔負券商經紀業務的經紀員也是如此。

在外資擔任經紀業務副總的Jack林表示當他擔任交易員時，分析師下了投資策略後，他們可以一大早就開始聯絡法人客戶直到下班時，助理買的漢堡、冰咖啡等午餐動都沒動就丟進垃圾桶。

「那時候連續幾個小時每個人雙手拿個三、四支電話帶領客戶殺進、殺出！一點都不誇張，」Jack表示，但是如果一個禮拜後情況不如預期，「照樣雙手拿個三、四支電話，被客人殺頭！」 相對於外資經紀員的大起大落壓力，近年才起步的國內券商QFII經紀員面臨的是拉客戶的壓力。

經紀員對外資的聲音大小，常常決定於團隊內分析師的權威度。「同樣是出鴻海的研究報告，人家會看華寶或者是美邦的，不會看我們的，」群益證券主管QFII客戶的資深副總裁吳均生表示。

本土券商的QFII市場策略走的是小規模利基市場。「比起美林他們一季上千億的經紀業務，我們規模小許多，一季幾十億，」吳均生表示。

吳均生表示經紀員必須要聽客戶的聲音，積極瞭解客戶對國內哪些外資券商沒有專注到的上市、上櫃中小企業有興趣。

除了臉皮要厚不怕被外資掛電話，群益國外部的經紀員跟分析師必須要常常密集開會，一起瞭解客戶的需求，主動推銷一些外資不那麼熟悉的新企業。

承銷團隊必須發揮全員戰力在投資銀行業務中，交易金額最大的當屬跨國承銷業務。

承銷人員與企業的關係，常常是決定募資案給哪一家承銷的關鍵。「台灣絕大多數的公司做這個決策，還是依照跟銀行家過去往來關係來決定給誰，」蘇艷雪表示。

「長期合作沒有出錯，沒有理由換人，」彭錦彬則表示，但是有創造力的團隊還是有可能爭取到生意，「我總不能跟高盛證券說別人出這個點子，你幫我們做。」

因此，溝通與說服能力對於承銷人員愈來愈重要。「以前你說東，客戶可以接受，儘可能配合朝東，」元大京華承銷部協理林文琇表示，85年後電子業開始流行公開上市，客戶很容易拿別家的案子來比較。

本身有企管碩士學位的黃正忠，入行才四年，去年就參與了宏達國際、茂達電子與斤頁（要造字）邦科技等熱門承銷案。

黃正忠形容自己進入這個產業，是把一天當兩天拼，因為學校學的都是理論，如何連結實務與所學，一、兩年的期間馬上上陣，壓力逼得人要天天加班做到深夜。

「資深的做一小時，沒經驗要做五小時，時間不會等你，」黃正忠強調。 養兵千日用於一時，面對企業高階決策者做簡報，決定了承銷員爭取案子的成敗。 抗壓力、自信與臨場反應，是負責簡報的承銷員必須具備的特質。

「有些老闆很沉，他要的東西不會表現出來，」黃正忠強調常常一個簡報五十幾頁，有的老闆一直叫你跳下一章，「自信與臨場反應能力不夠，會被這種場面嚇到，不知道該如何講下去。」 掌握人脈有時候會為承銷業務打通任督二脈。

林文琇表示，除了跟產業的人打探各企業的偏好。承銷員事前必須打通企業財務部門的窗口，瞭解有哪些主管參加，這些人會關心的重點在哪裡，個性怎麼樣。

「最擔心的是窗口正經地說，你們來就是了，」林文琇表示。 然而真正影響承銷成敗的還是團隊戰力，同業競爭搶案子非常激烈。

「承銷應該是team work，想突顯一個人的風釆，同儕就不會幫你，你很快就會被擠下來，」大華證券承銷部資深經理高斐蘭強調，「唯有你周圍的同事都很紅，你才會很紅。」

每個作簡報的承銷員背後都有包括分析師在內的好幾個同仁支援，形成一個脣齒相依的團隊，每個案子短則一個月，常則兩、三個月。

林文琇表示，還沒有搶下承銷案前，企業不可能把資訊全部交給承銷團隊。

團隊必須共同收集資訊，從產業發展、企業成長與財務軌跡下判斷，然後切重企業募資需求的要點。

承銷團隊的年齡大多都是在三十歲上下，世代相同為團隊合作奠定良好的基礎。

當跨國投資銀行逐漸深入中國大陸時，爭取大陸企業的業務時，國內幾家龍頭券商也跟隨台商，悄悄地在大陸設下據點，這群五十年次以下的精英也為之嚮往。

要跟外商一起在大陸競爭，最大的利基點是跟台商對本土券商的信賴感。

「我們一起走過好幾年，再一起到那邊佈局，所以台商願意給我們機會，」黃正忠有信心的表示。

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